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Classe ’73, Gianluca De Sena è di quelli che la gavetta l’hanno fatta tutta e per intero. La sua storia professionale comincia presto, all’età di 22 anni, nel gruppo Tecnocasa. Così, dopo una breve esperienza a Tempo Casa, arriva la svolta, la decisione, cioè di mettersi in proprio. E’ l’anno 2006 e i punti vendita di Capitalhouse sono già 15. Tempo u anno e la nuova rete franchising raddoppia: 30 punti affiliati. Insomma, della serie: a saperci fare, non c’è crisi che tenga? “In effetti la crisi va letta sotto diverse angolature. Se andiamo dai notai, vediamo che stipulano. Le compravendita si effettuano comunque e la flessione del volume delle compravendite non è certo stata verticale. Se ieri si vendevano dieci case oggi se ne vendono 8, 9 ma non certo 5 o 6.” E allora cos’è cambiato rispetto a ieri? “E’ certamente cambiato il target del cliente. Non esiste più il cliente monoreddito, un personaggio che fino a qualche anno fa riusciva a comprare ma che ora non può più perché le banche non concedono, quando pure li concedono, i mutui al 100% del valore dell’immobile. Questo profilo di acquirente, dunque non si affaccia neppure più alla ricerca di un immobile. E, in aggiunta è anche preso dalla paura della perdita del proprio lavoro. Dunque, quello dell’acquisto della casa è una prospettiva che per ora non si pone neppure”. E allora chi cerca casa oggi? “Per fini abitativi soprattutto le giovani coppie, ma è tornato in auge una tipologia di acquirente che solo qualche anno fa sembrava essere scomparso: l’investitore-speculatore. Che era scomparso dalla agenzie immobiliari e che ora è tornato ad annusare l’aria per concludere affari. Ed è un cliente che ha esigenze diverse e che dunque va approcciato in un modo diverso”. Ma è vero che il mercato napoletano è diverso da quello nazionale? “Non credo, le dinamiche di massima sono le stesse. Vero è che purtroppo oggi la forbice tra la domanda e l’offerta si è molto allargata. Chi vende, se non ha reale esigenza di monetizzare, è portato a mantenere alte le proprie pretese, prezzi non certo di mercato. Vede, l’offerta c’è ed è ampia e qualificata ma per via dei prezzi difficilmente si incrocia con la domanda”. A discapito di chi compra? “Non solo, anche e soprattutto di chi vende. Quello che si sta verificando in questi ultimi tempi ha dell’incredibile. C’è chi propone il proprio immobile sul mercato a caro prezzo e, naturalmente non vende. Ma poi, dopo un paio di settimane, ti richiama pronto ad abbassare il prezzo, per sapere se quel potenziale acquirente è ancora interessato all’immobile. Ma non solo. Ci sono anche contrattazioni che, a fronte di un valore di oltre 200mila euro, saltano per un mancato ‘sconto’ di 4-5mila euro”. Che fare, dunque? “Consiglierei ai colleghi di lavorare sulla qualità e non sulla quantità. Suggerirei di frequentare molti corsi di formazione e aggiornamento. Le faccio un esempio emblematico…” Prego… “Dal primo luglio, come ben saprà, tra i documenti a corredo degli atti di compravendita immobiliare deve esserci anche la certificazione energetica dell’immobile. Per quanto riguarda le nostre aziende siamo attrezzati per questo tipo di onere, lo comunichiamo sempre al cliente ed abbiamo aziende convenzionate in grado di rilasciare la certificazione in tempi brevi. Fa parte del nostro lavoro di consulenza, giusto?” Giusto… “Be’ non mi crederà ma sa quante stipule si sono arenate su questo scoglio? Più di quelle che crede”. Dunque una questione di aggiornamento continuo. Di cui mi pare che si facciano carico le associazioni di categoria… “Salvo l’organizzazione di qualche seminario o di qualche corso, le associazioni di categoria fanno molto poco, le vedi più concentrate a prendere accordi e siglare convenzioni con le banche che a fare altro. I corsi che organizzano sono ancora sporadici, anche se però devo dire che negli ultimi tempi qualcosa si muove. Speriamo bene”. E le istituzioni, lo Stato, le Regioni e i Comuni? “Peggio che andar di notte. Non fanno nulla. Anzi, quello che è certo è che alla politica italiana ancora oggi sfugge l’importanza e il ruolo dell’agente immobiliare. Credo che quello che abbiamo subito noi col governo Prodi, col decreto Bersani sulle liberalizzazioni, non l’ha subita nessun’altra categoria. Questi confondo l’agente immobiliare con quanti, come Ricuci o Coppola si dedicano a trading immobiliare. E in tutto questo le associazioni di categoria invece di andare a protestare non fanno nulla”. Ma questa crisi di cui si parla tanto, è o non è al suo tramonto? “E’ una questione di tempo, ce lo insegna la storia dalla quale si rileva come tutti i mercati siano per certi versi ciclici. Oggi, qualche segnale positivo c’è. Ma la chiave di volta è costituita dalle Banche e dal loro rapporto con le aziende e gli imprenditori. Le banche per concedere un fido ad un’impresa chiedono garanzie spropositate, improponibili. E, nonostante i numerosi appelli per un cambiamento di rotta, il Governo non viene ascoltato. Diciamocelo francamente, sono le banche ad avere in mano l’interruttore per accendere e spegnere la crisi”.
Roberto Aiello